Фінанси · 13 Лютого, 2022

B2C – Бизнес для потребителя

  • Что такое B2C?
  • Особенности b2c-продаж
  • Примеры b2c
  • Как построить b2c-систему

B2C, или бизнес для потребителя

B2C (business-to-consumer, «бизнес для потребителя») — это продажа товаров или услуг напрямую конечному потребителю. Покупатель (consumer) приобретает товары у компании (business), чтобы удовлетворить свои потребности.

Business to consumer можно считать любую торговую точку или интернет-магазин, если они обслуживают обычных людей.

Проще говоря, к B2C-сектору относятся любые торговые точки, интернет-магазины, столовые и рестораны, развлекательные центры и сервисы, где обслуживают конечных потребителей.

Скажем, если логическая компания доставила посылку частному лицу — это B2C, а если партию товара для другой компании — это B2B, бизнес для бизнеса.

Особенности b2c-продаж:

  1. Клиент компании в b2c — человек. Этот факт заставляет розничный бизнес уделять особое внимание точкам взаимодействия с клиентами: офисам продаж, торговым пространствам, интернет-витринам.
  2. Для b2c большое значение имеет территориальное расположение точек продаж. Розничные магазины в центре города обычно привлекают больше клиентов. C развитием интернет-торговли эта особенность стирается, но остаётся в силе для товаров первой необходимости и услуг.
  3. Для b2c характерно массовое производство. Конечный покупатель чаще всего закупает небольшими партиями, поэтому компаниям в сфере b2c невыгодно делать продукт под каждого клиента. Гораздо эффективнее изготовить партию с несколькими вариантами на выбор.
  4. Маркетинг b2c-компаний строится на эмоциональном воздействии. В процессе выбора конечный покупатель больше прислушивается к своим ощущениям, чем к доводам рассудка. Согласно исследованию Nielsen, реклама, которая вызывает сильные положительные эмоции, повышает продажи в среднем на 23%.
  5. B2C — это не только очные продажи в торговом центре или магазине. Число компаний с системой сбыта через интернет растёт. Для этого создают сайт, заводят группы в социальных сетях и запускают интернет-рекламу.
    Доля интернет-торговли в первом полугодии 2020 года впервые превысила 10% от оборота ритейла в России. А к 2024 году Data Insight прогнозируют её рост до 19%.

Примеры b2c:
Вокруг нас множество примеров b2c-компаний:

• Услуги для населения: ателье, салоны красоты, химчистки, нотариальные услуги.
• Предприятия общественного питания: столовые, рестораны, кафе.
• Торговые точки: магазины одежды, косметики, обуви.
• Интернет-торговля: все компании, которые продают в розницу через интернет.

Для успешной продажи в сфере b2c компания должна понимать своего покупателя и его привычки, следить за тенденциями на рынке и конкурентами. Маркетинг для предприятий, которые работают без посредников, имеет первостепенное значение.

Как построить b2c-систему:

Для организации продаж конечному потребителю можно использовать следующую стратегию.

Шаг 1. Определите целевую аудиторию и её потребности
Чем больше у вас будет информации о потенциальных клиентах и их запросах, тем эффективнее будут продажи.

Для магазина детской одежды целевой аудиторией являются не дети, а их родители. Для кофейни — посетители бизнес-центра, где она находится.

Подробное описание аудитории понадобится, чтобы определить позиционирование и выбрать подходящие рекламные каналы.

Как составить портрет аудитории:

• понаблюдайте за посетителями офлайн-точки;
• изучите аудиторию конкурентов;
• проанализируйте аудиторию сайта и/или соцсетей;
• поговорите с покупателями;
• спросите у экспертов рынка.

Шаг 2. Продумайте позиционирование компании:
Чтобы завоевать постоянных клиентов в условиях высокой конкуренции, компании необходимо иметь отличительное свойство, особенность. Ради неё покупатель будет возвращаться к вам снова и снова.

Когда при определённой фразе в голове потребителя всплывает конкретный бренд, это и есть позиционирование. Для Volvo — это безопасность, для Apple — дизайн, для Snickers — утоление голода.

Чтобы определить позиционирование, нужно знать рынок и аудиторию, изучить конкурентов, смотреть дальше сиюминутной выгоды.

Сформулировать позиционирование помогут ответы на два вопроса:

  1. Чем занимается компания?
  2. Чем компания лучше конкурентов?

Шаг 3. Определите стратегию маркетинга:
В зависимости от аудитории, целей и размеров компании будет меняться оптимальный набор инструментов продвижения. Поэтому чтобы найти первых клиентов и привлечь их за повторными покупками, стоит нанять маркетолога или обратиться в рекламное агентство.

Популярными инструментами маркетинга b2c являются различные виды рекламы: рекламные щиты, баннеры, листовки, продвижение в социальных сетях, контекстная реклама.

Шаг 4. Не забудьте про систему продаж b2c:
Привлечь пользователя на сайт или в торговую точку — это первый шаг. На втором шаге компания должна позаботиться об успешном завершении сделки. Для этого нужно уделить внимание сервису: сделать магазин или сайт удобным для посетителей; обучить продавцов и менеджеров, чтобы они могли консультировать клиентов; предоставить удобные способы оплаты и доставки.

Согласно опросу, 97% респондентов изменили отношение к компании, когда столкнулись с плохим обслуживанием, в т.ч. 52% из них сразу ушли к конкурентам.